Von Partnerverwaltung zu datengetriebenem Partnerwachstum.
In unserer Reihe „Ein Tag mit MODELYZR“ zeigen wir, wie sich der Arbeitsalltag verschiedener Entscheider verändert, wenn sie den Markt klarer sehen.
Dieses Mal: der Channel & Partner Manager.
Im Direktvertrieb entscheidet ein Unternehmen weitgehend selbst, welche Märkte bearbeitet werden, welche Accounts priorisiert werden und wo Vertriebsressourcen eingesetzt werden. Im indirekten Vertrieb ist das deutlich komplexer.
Der Arbeitsalltag eines Channel & Partner Managers besteht daher längst nicht mehr nur darin, neue Partner zu gewinnen oder bestehende Beziehungen zu pflegen. Er muss entscheiden, welche Partner in welchen Märkten tatsächlich Wachstum ermöglichen und in welche Partner sich Investitionen wirklich lohnen.
Denn jeder neue Partner kostet Zeit, Marketingbudget, Enablement und persönliche Betreuung. Gleichzeitig unterscheiden sich Regionen, Branchen und Marktpotenziale erheblich. Ein erfolgreicher Partner in Deutschland muss nicht automatisch auch in Frankreich oder Nordamerika erfolgreich sein. Und nicht jede Region benötigt überhaupt einen weiteren Vertriebspartner.
Der Arbeitsalltag eines Channel & Partner Managers mit MODELYZR
Sein Montag beginnt wie gewohnt mit dem wöchentlichen Partner-Review. Früher startete dafür mit zusammengestellten Berichten auf Basis von CRM-Auswertungen, Umsatzlisten und Reports, die Partner zum Teil selbst erstellt haben.
Welche Partner haben ihre Ziele erreicht? Wer benötigt Unterstützung? Wo laufen gemeinsame Kampagnen?
Heute beginnt sein Tag an einer anderen Stelle. Er öffnet MODELYZR. Dort sieht er nicht nur die Performance seiner bestehenden Partner.
Er erkennt auch:
- welche Regionen deutlich unter ihrem tatsächlichen Marktpotenzial bleiben,
- wo bestehende Partner ihr adressierbares Marktpotenzial nur teilweise ausschöpfen,
- welche White Spaces bislang gar nicht durch Partner abgedeckt werden,
- welche Partnerprofile in vergleichbaren Märkten besonders erfolgreich sind,
- und wo ein zusätzlicher Partner echten Mehrwert schaffen würde oder lediglich bestehendes Geschäft verteilt.
Für die folgende Abstimmung mit Business Development und dem CSO schafft dies eine ganz andere Grundlage. Anstatt zu diskutieren „Brauchen wir weitere Partner?“ fokussieren sich alle Teilnehmenden auf die Frage: „Wo schaffen zusätzliche Partner tatsächlich neues Wachstum?“
Nicht mehr die reine Anzahl der Partner steht im Mittelpunkt, sondern ihr tatsächlicher Beitrag zum Marktpotenzial.
Was sich im Vergleich zu früher verändert hat
Vor MODELYZR: Neue Partner entstanden häufig aus Opportunitäten
Partnernetzwerke wachsen in vielen Unternehmen historisch. Ein interessierter Distributor meldet sich auf einer Messe. Ein bestehender Kunde empfiehlt einen Integrator. Ein Country Manager kennt einen lokalen Reseller. Ein Hersteller möchte gemeinsam in einen neuen Markt expandieren.
Und viele dieser Partnerschaften funktionieren. Aber sie entstehen selten auf Basis eines vollständigen Marktbildes und für alle bleibt z.B. unklar:
Schöpft unser aktueller Partner das volle Potenzial bereits aus? Oder brauchen wir dort weitere Partner?
Mit MODELYZR beginnt die Suche dementsprechend nicht beim Partner, sondern beim Markt.
Der Channel & Partner Manager erkennt zunächst, wo überhaupt ungenutztes Marktpotenzial vorhanden ist. Erst danach stellt sich die Frage, welcher Partnertyp diesen Markt am besten erschließen kann.
Dadurch verändert sich auch die Auswahl neuer Partner.
Vor MODELYZR: Gute Partner wurden häufig in den falschen Regionen eingesetzt
Viele Unternehmen übertragen erfolgreiche Partnerkonzepte einfach auf andere Länder. Ein Distributor, der den deutschen Markt hervorragend entwickelt hat, übernimmt zusätzlich Österreich und danach vielleicht noch Benelux. Das erscheint auf den ersten Blick durchaus logisch, aber in der Praxis unterscheiden sich Märkte jedoch deutlich, da Branchenstrukturen, Wettbewerber, Unternehmensgrößen und Kaufprozesse erheblich variieren können.
Ein Partner, der in einem Markt hervorragend funktioniert, muss diese Stärke nicht automatisch in einer anderen Region entfalten.
Mit MODELYZR betrachtet der Channel & Partner Manager deshalb nicht nur den Partner, sondern immer die Kombination aus Partner und Markt. So erkennt er, welche Regionen ähnliche Marktstrukturen besitzen und wo bestehende Erfolgsmodelle tatsächlich übertragbar sind und trifft gezielte Entscheidungen darüber, welcher Partner in welchem Markt die größte Erfolgschance besitzt.
Vor MODELYZR: Das bestehende Partnernetzwerk bestimmte den Blick auf den Markt
Partnerentwicklung konzentriert sich häufig auf diejenigen Unternehmen, mit denen bereits zusammengearbeitet wird, doch genau dadurch entstehen blinde Flecken. Denn das bestehende Netzwerk zeigt nur den Teil des Marktes, den das Unternehmen bereits kennt und nicht die Regionen, Branchen oder Kundensegmente, die bislang überhaupt nicht über Partner bearbeitet werden.
Vor MODELYZR: Partnerentwicklung war schwer messbar
Verkauft ein Partner weniger als erwartet, lautet die erste Reaktion häufig: „Wir müssen den Partner stärker unterstützen.“ Doch ist der Partner tatsächlich unterdurchschnittlich? Oder gibt der Markt schlicht nicht mehr her?
Ein anderer Partner erzielt hohe Umsätze und es stellt sich die Frage: „Schöpft er bereits sein gesamtes Potenzial aus? Oder könnten Umsatz und Marktabdeckung deutlich höher sein?“
Ohne ein objektives Marktbild lassen sich diese Fragen nur schwer beantworten.
Mit MODELYZR verändert sich deshalb auch die Bewertung der Partnerleistung. Der Channel & Partner Manager betrachtet nicht mehr ausschließlich Umsatz oder Forecast, sondern bewertet Partner immer im Verhältnis zu ihrem tatsächlichen Marktpotenzial.
Dadurch erkennt er schneller,
- welche Partner unter ihren Möglichkeiten bleiben,
- welche Partner zusätzliche Investitionen verdienen,
- wo Enablement den größten Hebel besitzt,
- und wo neue Partner langfristig sinnvoller wären als weitere Entwicklungsmaßnahmen.
Und fragt nicht mehr:
„Warum verkauft dieser Partner so wenig?“
sondern:
„Wie groß ist das Potenzial dieses Partners überhaupt?“
Wie MODELYZR den Arbeitsalltag verändert
Früher war Partner Management vor allem Koordinationsarbeit. Sales meldete, dass in einer Region zusätzliche Partner benötigt werden. Marketing plante Kampagnen mit bestehenden Distributoren. Business Development brachte neue Integrationspartner ins Spiel. Die Geschäftsführung fragte nach den größten Wachstumschancen für das kommende Jahr.
Jede Entscheidung basierte auf einer anderen Sicht auf den Markt:
CRM-Daten, Partnerreports, Marktstudien oder persönliche Erfahrungen.
Heute arbeiten alle Beteiligten auf derselben Datenbasis:
Sales erkennt, wo zusätzliche Partner tatsächlich Marktpotenzial erschließen.
Marketing priorisiert Kampagnen für Partner mit dem größten Wachstumspotenzial.
Business Development bewertet neue Partner anhand ihres tatsächlichen Marktfits.
Und das Management investiert gezielt dort, wo Partnerentwicklung den größten Beitrag zum Wachstum leistet.
Statt Diskussionen über unterschiedliche Zahlen entstehen gemeinsame Prioritäten.
Von Partnermanagement zu Partnerwachstum
Die wichtigste Veränderung ist die neue Art, Entscheidungen zu treffen. Ein Perspektivwechsel der den gesamten Arbeitsalltag ändert.
Anstatt möglichst viele Partnerschaften aufzubauen, konzentriert er sich nun auf die Partner, Regionen und Märkte, in denen das Wachstum am größten ist. Er erkennt frühzeitig, wo zusätzliche Partner sinnvoll sind, welche bestehenden Partner mehr Potenzial besitzen und wo Investitionen in Partnerentwicklung mehr Wirkung erzielen als die Suche nach neuen Partnern.
So wird aus operativem Partnermanagement eine datengetriebene Wachstumssteuerung.
Erfahren Sie, wie MODELYZR Channel- und Partner-Teams dabei unterstützt, Partnerpotenziale sichtbar zu machen, White Spaces zu identifizieren und den indirekten Vertrieb datenbasiert zu steuern. Vereinbaren Sie einen Termin mit unserem Team.
Wie MODELYZR Ihr Wachstum unterstützt
Lassen Sie sich in 30 Minuten zeigen, wie MODELYZR Ihre Go-to-Market-Strategie verändert.
Fragen Sie jetzt einen unverbindlichen Demo-Termin an.