Viele B2B-Unternehmen kennen ihre Kunden gut, zumindest die Kunden, die schon in ihrem CRM stehen. Und genau hier beginnt das Problem: Das CRM zeigt nur einen Ausschnitt, und zwar den Ausschnitt, den man kennt.
Es zeigt, mit wem das Unternehmen schon Kontakt hatte.
Es zeigt vergangene Gespräche, alte Chancen, bestehende Kunden und bekannte Leads.
Es zeigt nicht:
Welche Unternehmen, die man noch gar nicht kennt, gerade besonders gut zum eigenen Angebot passen.
Aber genau dort liegt oft das größte Wachstum.
Die Vertriebs-Landkarte hat viele blinde Flecken
Häufig läuft Marktanalyse in Unternehmen so:
Ein Markt wird als interessant angesehen.
Eine Analyse wird beauftragt oder es wird manuell recherchiert.
Viele Zahlen werden identifiziert und kombiniert.
Ein Report wird erstellt.
Eine Präsentation wird verschickt.
Ein Excel-Sheet landet im Postfach.
Einige Wochen später entwickelt man eine Kampagne.
Mehrere Monate später startet man seine Aktivitäten.
Nur: Bis dahin hat sich der Markt längst bewegt.
Neue Firmen wachsen. Andere kürzen Budgets. Buying Center verändern sich. Regionen entwickeln sich anders als geplant. Wettbewerber besetzen Accounts, die man selbst nicht auf dem Radar hatte. Das Problem ist nicht, dass zu wenige Daten vorhanden sind. Das Problem ist, dass sie nicht zusammenarbeiten. CRM, ERP, Marktforschung, externe Firmendaten, Vertriebsfeedback und Kampagnendaten liegen oft in getrennten Systemen. Jede Abteilung baut sich daraus ihre eigene Sicht auf den Markt.
Business Development sieht etwas anderes als Marketing.
Marketing sieht etwas anderes als Sales.
Sales arbeitet am Ende mit dem, was gerade verfügbar ist.
So entstehen keine schlechten Entscheidungen aus Unwissen, sondern aus unvollständigem Wissen.
Marktanalytik darf kein Projekt mehr sein
Klassische Marktforschung hat ihren Wert. Aber sie ist oft langsam, teuer und punktuell. Für viele Wachstumsentscheidungen reicht das heute nicht mehr aus. Wenn ein Unternehmen ein neues Produkt launcht, eine Region erschließen will oder eine Kampagne plant, braucht es Antworten auf sehr konkrete Fragen:
Welcher Markt lohnt sich wirklich?
Welche Branche zeigt echtes Potenzial?
Welche Accounts passen zu unserem Angebot?
Welche Zielkunden haben nicht nur Umsatzpotenzial, sondern auch eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit?
Wo verschwenden wir Budget?
Diese Fragen lassen sich nicht sauber beantworten, wenn Marktanalytik als Einmalprojekt gedacht wird. Sie müssen Teil eines laufenden Prozesses sein.
Drei Dinge ändern sich, wenn Marktanalytik digital wird
Erstens: Wissen wird nutzbar.
Marktdaten dürfen nicht in Präsentationen, lokalen Dateien oder einzelnen Postfächern verschwinden. Sie müssen zentral verfügbar sein. Nicht nur für Analysten, sondern auch für die Teams, die planen, die Entscheidungen treffen und die Maßnahmen umsetzen.
Zweitens: Der Markt wird sichtbar.
Ein echtes Marktbild entsteht erst, wenn interne und externe Daten verbunden werden. Nur dann sieht ein Unternehmen nicht nur die bekannten Kunden, sondern auch die relevanten weißen Flecken im Markt.
Drittens: Priorisierung wird besser.
Nicht jeder passende Account ist auch ein guter nächster Account. Entscheidend ist die Kombination aus Potenzial und Wahrscheinlichkeit. Wer beides kennt, kann Kampagnen schärfer planen, Sales-Ressourcen besser einsetzen und Streuverluste senken.
Der eigentliche Vorteil liegt nicht in mehr Daten
Viele Unternehmen glauben, sie bräuchten mehr Daten. Aber das ist häufig ein Trugschluss. Sie brauchen eine bessere Verbindung zwischen den Daten, die sie bereits haben, und den Marktdaten, die ihnen heute fehlen.
Erst dann wird aus einer Analyse ein echter Go-to-Market-Prozess.
Dann entscheidet ein Vertriebsteam nicht mehr nur nach Bauchgefühl.
Dann plant Marketing nicht mehr auf Basis grober Zielgruppen.
Und dann erkennt Business Development früher, wo Wachstum möglich ist.
Der Aha-Moment ist simpel:
Wachstum beginnt nicht mit der nächsten Kampagne. Wachstum beginnt mit der Frage, ob man den richtigen Markt überhaupt sieht.
Sie möchten wissen, welche Marktpotenziale heute außerhalb Ihres CRM liegen?
Dann lassen Sie uns sprechen. Wir zeigen, wie Unternehmen mit MODELYZR Zielmärkte, Zielkunden und Wachstumschancen datenbasiert sichtbar machen.
Wie MODELYZR Ihr Wachstum unterstützt
Lassen Sie sich in 30 Minuten zeigen, wie MODELYZR Ihre Go-to-Market-Strategie verändert.
Fragen Sie jetzt einen unverbindlichen Demo-Termin an.